首先要問一個問題，當前行業發展的這樣一個變革究竟是什么?從2015年開始，我們經歷了兩個不同方面的變化，一個是傳統家具渠道的銷量急劇下降。

第二個，整裝發展已經成為行業發展的一個新的趨勢。這究竟怎么回事? 推動這個行業發展變革的原因是什么?

我們要從內在的消費者需求的角度，更深入分析究竟是什么在推動我們行業發展。我們要問，我們的消費者是誰? 消費者的基本需求是什么?

在行業發展過程中，我們一直有一個錯誤的認識，認為我們是家具行業，我們是生產、銷售家居產品的。

實際上不管你是賣地板、瓷磚、吊頂或者是木門等等，我們的消費者是共同的消費者，是家裝消費者，而他們消費者的基本需求也非常明確——裝修一個家。從這個角度來分析，我們的行業就是家裝行業。

1

家裝3大要素的重新組織

家裝要素首先分成三大基本要素——設計要素、材料要素、施工要素，我們傳統上認為家具行業實際上就是家裝材料要素的有效組織，“有效”怎么理解?我給它一個定義叫做：更好的用戶體驗和更高的服務效率。

也就是說，當前的變革就是要變革傳統家裝要素的組織形式，這也是我們這場核心變革的核心。變化將導致什么?整個行業的變革、企業的變革以及經銷商的變革。

傳統家裝要素是怎樣組織的?材料要素實際上就是我們理解的家具行業。

傳統家裝材料的組織模式就是以單品類經營為主，比如地板、瓷磚、吊頂企業只生產單品類的產品，然后各自招募經銷商，經銷商在各地家居賣場開單品牌的品牌專賣店，銷售家裝材料。(見圖1)

第二個施工要素，是傳統家裝公司做的。

他們只做半包或全包。第三個設計要素，在傳統家裝要素當中是缺失的。我們這個行業有各種各樣的設計，家裝公司有效果圖設計，專賣店有產品效果設計，但是唯一缺失也是最重要的，是消費者在裝修之前能夠看到家的實際效果的設計。

那么，單品類經營模式存在什么問題?這個問題才是行業面臨的最主要問題。

第一個是用戶體驗差，一次家裝要每一個品類的品牌進行溝通并尋找最合理的選擇。家裝公司則是站在自己的利益角度，幫助消費者選擇材料。簡單一點就是誰給的回扣高，推薦誰的產品。

其次是效率低，單品類經營意味著單品類競爭，帶來營銷成本和服務上的大量浪費以及施工工期的延長。再來看設計，整個家裝要素的組織過程中，最需要的全屋裝修的整體設計，并且是材料展示的設計是缺失的。

2

多品類集成和整裝是大趨勢

我們經常說，消費者買得貴，而經銷商不賺錢。為什么經銷商不賺錢?因為我們的運營成本太高。所以我們整個行業的發展就要朝著一個更好的用戶體驗，更高的運營效率方向發展。怎么變革?

這些年來我們的行業進行了很多經營模式上的嘗試和改變，比如大家居戰略、品牌聯盟戰略、全屋定制、整裝、互聯網家裝，包括拎包入住等等。

其實背后有一個共同的邏輯，就是“家裝材料的多品類集成”。這個概念是我2018年提出來的。

為什么要這樣?因為消費者的基本需求就是“裝修一個家”，而這個過程就是家裝材料的多品類集成，所以我們的努力都在往多品類集成的方向發展。這才是行業變革的根本原因，而不是消費者年輕化、新中產崛起等等。

3

設計主導權

再講一個很重要的概念——“設計主導權”。裝修一個家，實際上它有兩個多品類集成過程。第一個集成過程就是通過設計要素，決定多品類材料要素的集成方案。設計主導權為什么重要?因為它實際上就是“家裝材料的銷售主導權”。

設計的所見即所得，翻譯成行業用語，就是“設計即銷售”。設計問題，就是家裝材料的銷售問題。這也能夠解釋為什么很多企業在做整裝、家裝，因為大家都在爭奪設計主導權。

第二，家裝公司現在開始做多品類的材料集成，也就是整裝，這個時候家裝公司的性質也在發展變化，他們更多不是在做施工，而是在做材料的經營。

這個材料集成和傳統家裝公司不一樣，是在做多品類的材料集成。

整裝是跟互聯網家裝是一脈相承的，它就是一個多品類集成的發展過程。整裝為什么是行業發展趨勢?因為他滿足了消費者“裝修一個家”這樣高度集成的需求。

我們經常說“冬天過了，春天還會遠嗎?”但是我們今天所面臨的一場變革，可能是非常慘烈的，可能很多企業和經銷商等不到春天。因為我們可能不再有單品類經營的春天，未來可能是多品類集成的春天。

泛家裝行業進化是一場持久戰，等不得，急不得!

關鍵詞： 泛家裝