近年來(lái)，我省鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電零售行業(yè)的“玩法”變了。
面對(duì)電商的沖擊，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電專(zhuān)賣(mài)店一改被動(dòng)姿態(tài)，主動(dòng)抓住京東家電業(yè)務(wù)下沉的趨勢(shì)，成立京東家電專(zhuān)賣(mài)店，開(kāi)啟了線(xiàn)上線(xiàn)下融合發(fā)展之道。
記者了解到，京東家電專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)者仍然為個(gè)體商戶(hù)，但與傳統(tǒng)門(mén)店相比，商戶(hù)們無(wú)需壓貨，實(shí)現(xiàn)了“輕裝上陣”。售價(jià)和服務(wù)采取線(xiàn)上線(xiàn)下一體化，讓消費(fèi)者看得見(jiàn)、摸得著，更買(mǎi)得放心。此外，引流、直播、在線(xiàn)拍賣(mài)等當(dāng)下時(shí)髦的營(yíng)銷(xiāo)方式接踵而至，讓門(mén)店的發(fā)展重獲生機(jī)。
“點(diǎn)單”采購(gòu)釋放資金壓力
4月22日上午，高安市八景鎮(zhèn)建材路，鮮紅的“京東家電專(zhuān)賣(mài)店八景店”招牌在林立的店鋪中格外顯眼。
專(zhuān)賣(mài)店有400多平方米，幾名顧客正在挑選空調(diào)和洗衣機(jī)。不等顧客詢(xún)問(wèn)，店員一邊介紹產(chǎn)品性能，一邊熟練地拿出手機(jī)，點(diǎn)開(kāi)京東APP同款產(chǎn)品頁(yè)面說(shuō)：“1999元，一模一樣的。今天下單，明天就能上門(mén)安裝。”
劉江是八景店的老板，2016年3月開(kāi)始與京東家電合作。他告訴記者，2019年，他的專(zhuān)賣(mài)店做到了450萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，比合作前翻了三番。“有了京東的支持，門(mén)店兼具線(xiàn)上線(xiàn)下的優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者也更青睞我們。”
據(jù)了解，京東家電專(zhuān)賣(mài)店是京東家電在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的一種創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，合作店主不需要大量囤貨，而是采用代客下單的方式在線(xiàn)上的京東商城完成交易，并全部依托“京東幫”服務(wù)店進(jìn)行配送和安裝，具備“輕資產(chǎn)、全品類(lèi)”等多種經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。
在劉江看來(lái)，“輕資產(chǎn)”正是傳統(tǒng)家電零售的最大難點(diǎn)。
2013年，劉江在鎮(zhèn)上開(kāi)了自己的家電專(zhuān)賣(mài)店，面積150平方米，主營(yíng)四五個(gè)傳統(tǒng)家電品牌的40多種產(chǎn)品。
根據(jù)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，每家廠商每年要開(kāi)兩次盤(pán)，每次都要門(mén)店打款后，廠商才會(huì)發(fā)出指定貨品。“傳統(tǒng)渠道下的廠商很強(qiáng)勢(shì)，以某品牌空調(diào)為例，每次開(kāi)盤(pán)我都要付35萬(wàn)元，進(jìn)100多臺(tái)貨。而每個(gè)月都有廠商在開(kāi)盤(pán)，我的資金幾乎都?jí)涸谪浛钪小?rdquo;劉江說(shuō)，盡管一個(gè)月有十幾萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，但賺的錢(qián)馬上又要進(jìn)貨，幾乎到不了手中。“每個(gè)月樣品加庫(kù)存的金額平均在240萬(wàn)元，壓貨嚴(yán)重的時(shí)候，經(jīng)常要融資周轉(zhuǎn)。”
對(duì)此，位于南昌市高新區(qū)昌東鎮(zhèn)的京東家電專(zhuān)賣(mài)店老板張國(guó)新也深有同感。
“家電行業(yè)更新淘汰非常快，壓貨時(shí)間一長(zhǎng)，貨物就容易貶值，直接造成我們經(jīng)營(yíng)虧損。以一臺(tái)1.5匹的一級(jí)變頻空調(diào)為例，去年還是3000多元，今年就只要2000多元，我們實(shí)際上就是在承擔(dān)廠商轉(zhuǎn)移給門(mén)店的市場(chǎng)壓力。”張國(guó)新說(shuō)。
如今，根據(jù)京東與專(zhuān)賣(mài)店的合作，店主不需要被動(dòng)進(jìn)貨，可以靈活根據(jù)市場(chǎng)需求、產(chǎn)品熱度等，自己“點(diǎn)單”采購(gòu)。“京東也會(huì)給我們指導(dǎo)，除了為‘6·18’‘雙11’等大促活動(dòng)備足貨，平時(shí)備好一些熱銷(xiāo)機(jī)型就能滿(mǎn)足周邊居民需求，資金壓力一下就釋放了。”張國(guó)新說(shuō)。
價(jià)格透明享受線(xiàn)上同等服務(wù)
國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2015年，全國(guó)社會(huì)消費(fèi)品網(wǎng)上零售額達(dá)到38773億元，增長(zhǎng)速度達(dá)33.3%。其中，網(wǎng)上銷(xiāo)售家電的占比也在逐漸增加。就在這一年，家電專(zhuān)賣(mài)店明顯感受到網(wǎng)絡(luò)的沖擊。劉江記得，消費(fèi)者進(jìn)店挑選商品時(shí)，很多人會(huì)打開(kāi)手機(jī)比價(jià)。“不過(guò)由于當(dāng)時(shí)電商平臺(tái)沒(méi)有完全下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，村、鎮(zhèn)消費(fèi)者也習(xí)慣于購(gòu)買(mǎi)摸得著的商品，專(zhuān)賣(mài)店沒(méi)有受到太大影響，但這種網(wǎng)購(gòu)的趨勢(shì)是不可避免了。”
張國(guó)新從家電銷(xiāo)售做起，在這個(gè)行業(yè)里待了20多年。同樣是在這幾年，他敏銳地嗅到了市場(chǎng)的變化。“電商的物流、成本優(yōu)勢(shì)越來(lái)越明顯，售后服務(wù)也比實(shí)體店更加完善，傳統(tǒng)家電零售市場(chǎng)的空間只會(huì)越來(lái)越小。”
真正讓劉江下定決心擁抱電商的，還是自己屢次碰到的“進(jìn)貨價(jià)格”問(wèn)題。2015年11月，劉江從高安一家代理商手中采購(gòu)了價(jià)值50多萬(wàn)元的貨品，準(zhǔn)備銷(xiāo)售時(shí)，才發(fā)現(xiàn)比同行的進(jìn)貨價(jià)高了10%。“我去找代理商溝通，他說(shuō)自己的成本也很高。無(wú)奈之下，這個(gè)損失只能自己吞下。”
還有一次，劉江以每臺(tái)1200元的成本采購(gòu)了幾臺(tái)熱水器后，偶然從代理商的賬本上看到對(duì)方的成本只要650元。“太吃虧了，一般代理商賺5個(gè)點(diǎn)是正常行情，像這樣虛高的代理利潤(rùn)，根本不正常。”劉江認(rèn)為，這些問(wèn)題的根源就在于傳統(tǒng)渠道價(jià)格不透明，省、市、縣等層層代理商都在吞噬著終端門(mén)店的利潤(rùn)。
2016年，劉江看到高安市第一家京東家電專(zhuān)賣(mài)店在鄰鎮(zhèn)開(kāi)業(yè)，便立即前去考察。“他們的成本真的很低，有的產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)比我的進(jìn)貨價(jià)還便宜，而且品牌數(shù)量更齊全。”
同年3月，劉江主動(dòng)聯(lián)系京東家電，重新選址，開(kāi)了現(xiàn)在這家專(zhuān)賣(mài)店。“進(jìn)貨成本方面，京東采用統(tǒng)一的價(jià)格，不用門(mén)店壓貨，從而實(shí)現(xiàn)勤進(jìn)快銷(xiāo)。在此基礎(chǔ)上，門(mén)店可以更大膽地?cái)[放更多樣品，現(xiàn)在我們的產(chǎn)品數(shù)量有100多種。”
貨全更好賣(mài)。同年，劉江的門(mén)店銷(xiāo)量每個(gè)月都實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)，利潤(rùn)同比上漲30%。而在2019年6月加盟京東的張國(guó)新，也只用了半年多時(shí)間就做到了300多萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。
更讓劉江和張國(guó)新放心的，是店里的產(chǎn)品都能保證是當(dāng)下最新款或近期出廠的，且享受京東線(xiàn)上同等的售后服務(wù)。“讓我們向消費(fèi)者推薦時(shí)更有底氣。”
引流幫扶平臺(tái)“賦能”抵御沖擊
李女士是劉江的一名潛在客戶(hù)，正在挑選空調(diào)的她告訴記者，自己是在手機(jī)上瀏覽時(shí)，看到產(chǎn)品頁(yè)面寫(xiě)著附近有一家門(mén)店，所以特意過(guò)來(lái)看看。“這種方式挺好，可以更直觀地了解自己想買(mǎi)的東西。”
“線(xiàn)上強(qiáng)調(diào)流量，線(xiàn)下同樣需要流量，這種引流，就是傳統(tǒng)門(mén)店無(wú)法做到的。”拿起手機(jī)，劉江點(diǎn)開(kāi)京東APP中李女士挑選的同款空調(diào)，把頁(yè)面往下滑，就能看到“附近門(mén)店”一欄中顯示京東家電專(zhuān)賣(mài)店八景店的詳細(xì)地址。“顧客每一次瀏覽，就是門(mén)店的一次推廣，這對(duì)我們提高知曉度起到非常重要的作用。”
京東家電專(zhuān)賣(mài)店項(xiàng)目江西區(qū)域運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人周黎明介紹，顯示地址只是京東為線(xiàn)下專(zhuān)賣(mài)店“賦能”的一種方式。他說(shuō)，每家合作門(mén)店都可以接受來(lái)自京東和廠商的免費(fèi)培訓(xùn)。近期，京東還給每家門(mén)店免費(fèi)開(kāi)通了直播權(quán)限，指導(dǎo)他們進(jìn)行微信社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)拍賣(mài)、認(rèn)籌等措施增加客戶(hù)黏性。
對(duì)此，劉江告訴記者，他經(jīng)常會(huì)在微信群中推出特價(jià)商品拍賣(mài)，讓大家一起搶購(gòu)。“今年3月，我拿了一臺(tái)市場(chǎng)價(jià)值699元的某品牌全直流落地扇放在群里拍賣(mài)，起拍價(jià)59元，引來(lái)了50多人的報(bào)價(jià)，最終以269元賣(mài)出。盡管不賺錢(qián)，但這是一種很好的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維。特別是在疫情期間，可以幫助我們更好地抵御沖擊。”
江西省家電協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)徐平認(rèn)為，電商平臺(tái)下沉與傳統(tǒng)門(mén)店融合，是一種市場(chǎng)必然趨勢(shì)。現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售渠道和模式的改變，線(xiàn)上線(xiàn)下同步可以降低門(mén)店經(jīng)營(yíng)成本，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)也更加直觀。“在售后方面，傳統(tǒng)門(mén)店很難做到電商所承諾的服務(wù)，所以將線(xiàn)上的售后政策搬到門(mén)店中，消費(fèi)者是最大的受益者。”
關(guān)鍵詞： 鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電
