定制家居的“變”因來自哪里?度過了狂突猛進的發展階段，定制的下一個機會突破口在哪里?對于終端門店來說，又如何適應這樣的變化?

【編者按】高速發展不可能一直持續，“拐點”的到來可能是突然之間。實際上，今天定制企業所面臨的種種威脅，已經讓許多企業家“膽顫心驚”。因為一旦完成轉變，整個行業的格局將面臨巨大的調整。

三年前，如果有人問“家居業做什么最容易賺錢?”一定有人指路定制。

今天如果再問這個問題，答案可能會謹慎很多。2019年的定制家居，似乎走到了一條新的分岔路口。

從2016年到2018年，廣州定制家居展的主題分別是定制“元”年、定制“融”年和定制“實”年，十分貼切地概括了行業發展的不同階段。而剛剛發布的2019年展會主題，則為定制“變”年。

“變”，意味著轉折的來臨，預示行業格局的變化，標志行業進入一個新的時代。總之，在整體經濟需要信心的時候，定制行業同樣到了調整的關鍵期。定制家居的“變”因來自哪里?度過了狂突猛進的發展階段，定制的下一個機會突破口在哪里?對于終端門店來說，又如何適應這樣的變化?

這些疑問，也正是本文希望探討的方向。

迅猛發展的黃金期

如果從定制的基礎內涵來看，它包括的內容有：衣柜、櫥柜、酒柜等柜類產品，此外也包括玄關、電視柜等。櫥柜、衣柜的率先標準化和品牌化，帶來了定制企業的蓬勃發展，也奠定了定制行業的基本格局。

2017年被稱為“定制企業上市年“，這一年歐派、尚品宅配、皮阿諾、金牌、我樂和志邦，6家定制企業先后登陸資本市場。在資本的需求和推動下，定制企業走上了從單一品類到全屋家居甚至整裝的擴張道路，不斷打破原有的行業格局和界限，擴大市場份額。

從營收來看，2017年9家定制家居企業總營收為284.85億元。截至2018年三季度財報，9家上市定制家居企業的總營收已達到243.88億元。這還未包括未上市的諸多實力定制企業，如果全部算進去，整個定制行業的營收規模可能達到500億以上。

值得注意的是，即便定制在中國市場的滲透率還不夠高(一種說法是，目前櫥柜的滲透率達 60%，而衣柜的滲透率僅為約30%)，定制企業卻順帶“搶走”了成品和軟體家具的部分市場，尤其是客餐廳、床墊和兒童家具。

2017財年的年終報顯示，歐派分產品營收情況中，“其他”類營收為2.88億，其中就包括家具配套產品、墻飾以及服務設計。

此外，索菲亞全年的家具產品營收為2.87億(不包括衣柜、櫥柜、木門等)，而尚品宅配2017年配套家居產品的營收達到7.85億，比上一年度增長32.75%。

拐點來臨?定制的問題比想象多

有人說，未來5年內家居業很難有真正超越定制的細分行業出現，這充分說明定制的巨大市場潛力。但高速發展不可能一直持續，“拐點”的到來可能是突然之間。

實際上，今天定制企業所面臨的種種威脅，已經讓許多企業家“膽顫心驚”。因為一旦完成轉變，整個行業的格局將面臨巨大的調整。

威脅一方面是來自外部力量的侵蝕。首先是精裝房對上游的截流。

國君輕工的統計顯示，精裝房在2017年發展迅速，從交房口徑來看占比已經達到20%，比上年度再次提升5%。這部分影響會逐漸顯現。而原本屬于零售終端的櫥衣柜定制(以及包括地板、瓷磚等)市場份額，無疑正在被上游拿走。

再者，包括地產商、家裝公司甚至家居制造企業等紛紛投入到整裝、拎包入住的大軍當中，定制市場再次被切割。此外，二次裝修、局裝市場也云集了諸多選手。總之，定制家居的市場已經呈現越來越碎片化、專業化的趨勢，而且越來越趨向于向上游集中。這對于定制企業尤其是終端門店來說，可能是災難性的。

除了外部影響，定制大舉擴張的幾年也留下諸多亟待解決的問題。

首先是產品的同質化。各家定制企業的原材料相似、設備相似，連銷售話術都差不多，加上產品設計的雷同，造成了行業的虛假繁榮。

另外，終端門店的集中扎堆讓競爭逐漸白熱化，有經銷商感嘆：一條街從頭到尾都是定制家居店，消費者都看花眼了。這樣一來，以價格戰為手段搶奪市場在所難免，而這個情況在2019年可能更加嚴峻，由此會淘汰掉一大批定制品牌和門店。

內外交困，定制家居面臨的局勢很可能比大家所想到的要嚴重。2019年可能成為許多定制企業和經銷商的關鍵一年，能否安然度過，考驗的不僅是耐心，還有眼光和執行力。

不斷突圍，未來到底在哪里?

定制企業顯然不會“坐以待斃”，其實從2017年開始許多企業已經開始在嘗試提早布局和轉型。但轉型不是一句空話，而要根據不同企業的特點和優勢選擇適合自己的模式。

到了2019年，可以看到部分嘗試已經小有成果，有的尚需觀察。從戰略方向上來看，定制企業的突圍主要有幾種方式：

1、單品類定制做到極致

無論是實木定制、板木定制還是板式定制，目前來說能夠做到極致的企業并不多。這里的極致不僅指是產品的極致，包括設計、用材、交付等等，還包括生產過程中的高效率。

聚焦并滿足一小部分符合自己要求的客戶，爭取做到該細分垂直領域的代表企業，從而得到更高的品牌溢價，這是“產品型”企業最適合的一條路。

并且，隨著中低端市場競爭日益激烈，單品類定制企業更適合聚焦“高端”客戶。

例如，在實木定制領域，KD憑借多年經驗已經形成了強有力的口碑效應，具有較為完整的系統能力。

同樣，在板木定制領域，挪亞家也緊盯高端市場，尤其以“模塊化”設計所著稱。而他們的共同特點，是產品設計能力極為強悍，具有非常鮮明的品牌特色。

2、多品類延伸的大家居戰略

如果說“全屋定制”還只是廚柜、整體衣柜和成品家具的組合，那么“大家居”則有著更多的內涵——它是全屋定制再加上建材主材和軟裝產品，以滿足消費者對“家居”的一站式購物需求。

定制企業轉型“大家居”，必然要在原來的基礎上開拓更多子品牌。這不同于成品企業不同風格套系產品的多品牌戰略，而是不同品類的整合。

近年來，伴隨著定制企業的品類擴張，其布局在各個領域的細分品牌也浮出水面。

但這種整合帶來的最直接問題就在于：不同品類和品牌之間的協同，以及在終端如何帶給消費者完整、自然的家居消費體驗。

另一個問題在于，如何在終端打通和平衡不同品類，讓經銷商能夠從中獲益。近幾年大店的興起部分也是這個原因。

突破的關鍵可能還在于設計能力，如何通過全案設計為消費者提供從家裝到家具、軟裝的一體化解決方案。對大家居企業來說，定制產品可能只是其中一個服務項目，甚至定制不作為主要的盈利來源。

3、向上游延伸的整裝戰略

向上游家裝領域延伸，既是頭部家居企業擴張、打破市值天花板的內在要求，也是防止流量被上游截流的需要。因此，定制企業跨界或者說延伸到家裝、整裝領域，也并不意外。

隨著新房庫存逐漸減少，家裝市場向二手房和舊房改造、局部裝修后移，也就是“家裝后市場”的比重增加。

在新的市場環境下，定制企業一方面開始嘗試和投入工程渠道，與地產企業戰略聯手提供產品配套。例如，2018年歐派家居高度注重工程業務的開拓，上半年工程收入6.03億，同比增長78.83%。

另一方面則主動整合上游資源，走“整裝道路”。和家裝企業相比，定制企業雖然在供應鏈的整合和施工上優勢不大，但其產品力和品牌影響力依然不可小視。

目前，歐派推出“整裝大家居”戰略，將“整裝”與“大家居”進行了融合。一方面推廣整裝大家居門店。根據2018年中報，歐派整裝大家居開業21家，第二批40多家店的籌備工作也在有序推進。

另一方面則將不同產品的融合、迭代。根據財報，歐派微型大家居在8個城市已經開始試點，衣木融合店已開業和即將開業的有200余家，櫥衣融合店試點10余家，櫥衛融合店籌備試點5家。

尚品宅配“HOMKOO整裝云”則是走“平臺”路線，通過“中央廚房”為各裝修公司提供裝修材料包，這也是基于尚品宅配既有的優勢基礎上的。此外，索菲亞、詩尼曼等也紛紛推出了整裝方案。

最后需要注意的是，整裝的核心仍然在于“交付“，是包括一整套設計、產品、施工等在內的全案服務，需要極強的落地服務能力，尤其需要先進工具和技術的支撐。而并不僅是“供應鏈的整合與延伸”或全包套餐，這也是目前許多整裝企業很難走向全國的原因。

目前的諸多整裝方向上的嘗試，從不同企業來說也在豐富和擴大整裝的既有定義、模式，未來可能出現多種整裝的“變形模式”。

我們也認為，只要能夠高質量滿足消費者的需求，都具有一定的合理性。

被動的定制門店，必須主動選擇

如同產品具有周期，一個行業的發展也必然經歷一定的周期性調整。雖然線上和線下融合的“新零售”如火如荼，各種新零售門店也層出不窮。

例如，尚品宅配超集店、O店，索菲亞智慧門店、商超店，勞卡1+N店等等，但這種試水多是從總部出發的布局，對大部分終端門店來說，“生存”仍然是第一要義。

我們在《今日家具》2019年1月刊探討了門店的未來，而這里則針對定制家居門店嘗試進行單獨分析。對于終端門店來說，我們認為有幾個問題需要重視：

1、運營能力大于品牌選擇

“背靠大樹好乘涼”，許多經銷商最擔心的是選錯了品牌，這在前兩年確實需要慎重考慮。

而到了2019年，品牌依然重要，其產品力、快速響應能力等都將轉化為終端的競爭力，但終端經銷商的運營能力將最終決定能否生存。

隨著定制品牌逐漸分化出不同的發展路線，對于經銷商來說，如何在符合品牌整體戰略的基礎上，找到適合自己發展的道路，就是考驗門店的運營能力的時候了。

對于單品類高端定制企業來說，是如何將專業的產品與專業的服務相結合，在拓展自己渠道的同時如何整合、利用其它平臺，找到最適合自己的精準客戶;

對大家居品牌的定制經銷商來說，是如何將多品類、多品牌的產品整合，充分利用精裝房、拎包入住的機會，滿足消費者對物美價廉的需求。

無論如何，經銷商門店必須自己有“兩把刷子”，否則再好的品牌也不足以讓自己活過寒冬。

2、從銷售向服務傾斜

在有限的服務半徑內，門店口碑將成為消費者選擇的最重要指標之一。尤其在家居裝修領域，消費者對于熟人、朋友圈的評價天然有著更高的信任度。

而以往那種和消費者“一錘子買賣”的門店，不僅無法獲得用戶對產品使用體驗的真實反饋，也喪失了二次營銷的機會。

此外，未來的線下門店盈利模式很可能不再來自單一的產品銷售，隨著線上線下的逐漸打通，線上銷售、線下服務成為可能，而經銷商通過專業的“增值服務”獲得回報，也將成為可能。

3、重視新渠道潛力

渠道的碎片化已經是必然趨勢，上游對下游的截流將越來越明顯，畢竟消費者對于更加省時、省力的家裝服務是難以拒絕的，問題不過是上游何時能夠具備規模化、高性價比的能力。

在全裝房迅速推行的大背景下，家裝公司、制造企業以及地產商為代表的精裝房、拎包入住企業，其機會基本是均等的。

對于門店來說，緊盯新房市場已經不夠，在二手房、舊房翻新同樣存在著許多機會。當然，新的渠道也意味著營銷方式的改變，門店需要不斷適應和摸索。

關鍵詞： 定制家居